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如何落實掌握"智慧城市(Smart City)"商機?

 

"智慧城市Smart City",這一名詞,近來發現在許多國家的安防科技展覽中,已經開始規劃Smart City的應用展示專區或是論壇。透過M2M (器材互連) 及 IOT (物連網)的趨勢探討與話題,這半年來,讓Smart City的趨勢化,更加明確、且明朗!


"智慧城市" vs "平安城市" 商機,有甚麼區別?

智慧城市(Smart City)的商機,就我個人這3, 4年間的實際参與推動及觀察,明顯認為與過去"平安城市(Safe City)"的商機,有很明確的區別。前者,主要因市場中商業管理需求增加,從民間應用的量能來驅動市場成長;而後者(平安城市),則主要靠政府開案,提撥經費,以專案的方式來進行。因此,比起"平安城市"由專案開標來決定廠商績效,智慧城市的商機,將帶來更多的市場量能,提供更多元的供應業者、品牌、廠商,有更多層次、更寬廣的市場舞台與成長空間。

一個城市的是否智慧化,不能僅僅靠政府建設來達成。 反而,要結合公部門及民間的資源與力量,分頭各自建置需要的系統或應用設備。再由政府或策略觀點,在未來進行整合,從點...到線...到面,隨著,愈來愈多的網路平台提供,更多通訊或雲資源可以共享後,M2M (機器互連運作)的速度會更快,促使IOT(物聯網)的幅員及影響力加速擴大,實現各種大小城鎮各自希望的智能化城市樣貌、生活服務、及達到城市治理的目標!

安防產業:  銷售管道的過去與現在

一直以來,安防科技產業,不論外銷或內銷,業績中很高的比例(七成以上),要靠專案規劃及安裝,才能落實。  因此,安防科技的品牌商及製造商,年度的行銷活動,都是以專業SI (含專業代理商)性質的企業,做為銷售合作的配合夥伴及主要通路管道。  這樣的狀況,從2010年悄悄的、慢慢地改變了...

早在三年前,AR Media即透過多家獨立公正市調單位的報告與趨勢分析,查覺到新的IP Surveillance (網路監控) 甚或是 Cloud-based (雲端)監控設備,都將快速轉進商業應用,並大幅度傾向透過資網通SI (比重超過55%)或電信通路來銷售。 (詳情請參閱: 
 
許多廠商,若還未嗅到這樣的變化,還未將通路夥伴比重,進行緩慢式的調整(*)的話,會深深感受到,現有安防通路的銷售量不僅銳減、價格還"直直落",加上專案執行時間過長及市場競爭白熱化,造成許多原本體質很好的公司,面臨經營上的困難...
 
緩慢式的調整(*)  指的是,利用舊有的客群/通路創造業績,同時,接觸新的通路夥伴,慢慢培養,使之銷售增加。旨在於擴大業績基礎,並於舊通路/客群表現不佳時,廠商能夠有自備援援補救業績的能力。
 
由於"智慧城市Smart City"的商機,大多是不需開標的商業應用及需求。要能有效掌握Smart City的商機,廠商除了要有擅長開標/運作專案的CCTV專業SI以外,還需要散落於市場各處的其它專業通路或安裝業者的銷售配合,才能深入市場的各角落,確實服務各種可能的應用場合然而,要轉到新的通路,培養不同領域的專業安裝業者或合作夥伴,也不是ㄧ件簡單的事。 畢竟,不論是ICT(資網通)的業者也好、電信安裝業者也罷,他們過去從來也沒想到有一天會需要加入安防監控的設備來增加銷售與營收。
 
這些店家、業者的特色,是(1)能夠快速掌握市場潮流的動態、(2)不願意花太多時間來培養專業知識(希望快速入門及上架銷售)。 他們對安防科技的專有名詞、特性...等都不是太熟晰。 即使,有部份資網通業者,很早就有跟安控產業接觸過,但是,過去礙於種種環境條件的因素,加上很多技術知識教育的資源無法有效從安防廠商處取得,這兩方的結合經驗,一直不是太理想... 致使,到今日,有很多廠商,對於通訊店、資網通業者,有既定的印象/評價是: "...啊~,他們都是要找"俗ㄟ"啦!"  這個結論,我只能說對了一半!
 
的確,在過去,要做到網路錄影、操作、分享、管理...等功能,又要高解析,這是比較中/高端的規格與價格。但是,今時今日,因為許多網路技術的大幅精進,又快速又好用,激化出許多可以自動系統設定、App遠距操控、雲端管理的監控攝影機與解決方案,價格可能是以前一套系統的2/3或一半以下。 加上,增加免費App的軟體下載與操控的方便性,已經有許多新興品牌的產品,開始在網路的世界與ICT的通路方面,締造了不錯的成績。
 
 
四大策略,讓你掌握商機,長出利潤,永續經營
 
這些成功的典範與案例,也讓許多ICT安裝及通路業者,現在見識到影像監控系統的利潤創造實力。 當他們透由這些雲端攝影機的成功銷售,開始更深入地認識到安防產業的多樣性與多適用性的特色,他們也開始願意多花些時間,來了解Video Surveillance 的系統挑選與搭配的精妙之處。  但,即便這些有成功經驗的新通路及SI業者有心想要多了解,還是不是那麼熟析安控產業的專業名稱與特性... 因此,
 
(大聲疾呼) 請安防產業的廠商注意:
若要開發新的異業通路/SI業者配合,那麼,展覽的陳列方式、介紹產品的方式、呈現的文宣內容...是不是要改變? 以更"深入淺出"的圖文展現?
 
還有哪些方針、策略要隨著調整及改變呢? 筆者建議並提出以下四大策略,提供參考:
 
策略一:  未來通路愈多元、愈密集,業績抗跌性愈高
 
 
 
為掌握以商業應用為導向的Smart City蓬勃商機,除了原來CCTV SI客群外,目前已經明確知道資網通(ICT)通路,是網路監控系統/設備供應商,必須要積極開發的目標客群。不僅如此,筆者近幾個月的市場觀察與研究,發現各區域型的中/大型家電店(除3C大賣場外),可能於明、後年也會積極加入推廣監控設備的行列。還有,VSaaS (Video Surveillance as a Service)的趨勢,在未來的一、兩年內,將為NVR(網路型專業錄放影主機)及 IP Surveillance 的整合方案供應商,開創一個油孜孜的新市場客群--"第四台業者"及/或 "地區型大樓管理顧問公司"。隨著IoT的應用更成熟,未來,有可能還有更多可能的通路、銷售對象、...陸續冒出來。
 
而要掌握這些可能的新客群,現階段,不論大、中、小型的安防產業的廠商,所擁有的經驗值,幾乎都相當(基礎參考值很低)。  所以,現在此時,對於中小型的安防廠商,要走向新通路、新銷售、新應用的推進門檻比較低,較易上手。 
 
如果,有廠商願意先在台灣市場,開始新通路的開發與養成,起始的花費不僅較低,也會比較快看到業務成效!  除此之外,一但俱備新通路的成功經驗,該模式可以轉成更符合新潮流的行銷策略,將幫助廠商能向外複製成功模式,快速有效向國際市場拓展。
 
策略二:  建立"品牌" 或 "口碑" ,才能走得長久
 
不論各種市調、分析報告,在在顯示,現在及未來,要能夠更快被市場接受、更快產生業績及俱備價格抗跌性,都需要有"品牌"(也需要"口碑)效益。由於口碑良好,品牌才更被重視,更有價值。
 
自從2010年全球經濟開始向谷底下滑開始,因為收益銳減、銷售下降、庫存堆積,加上網路/電子規格的變異,以及智慧型手機、平板電腦、App軟體的興起,對於網路監控攝影機的採購,許多地區的客戶,採取"觀望"及按兵不動,同時,積極尋找能讓新產品"Time to Market"又不需增加庫存囤貨的新策略... 造成當時亞洲許多廠商,除少部分外,大多忍耐等到 2011年第二季才又開始看到客戶開始下單的跡象。 
 
那些少部份的廠商,他們在那段時間做了甚麼改變?
當然,每一家的策略都不同,不過在那段(2010~2011)時間開始大量廣告宣傳與行銷的廠商,今日大多已經躋身在亞洲安防產業的前十大品牌之列。
 
配合策略一的多元通路開發,"品牌"/"口碑",更是新合作廠商決定是否要全力配合推廣的很重要評量因素。更甚者,對應到未來區域型的銷售推廣,使用端(企業用戶或居家用戶)對於品牌/信譽的認知度,更是會直接影響店家提案的接受度與採購(付款)的速度。
 
所造成的良性循環是,店家愈好推,就賣得越多,品牌知名度就越高,未來能夠提供更多的刺激買氣的活動與策略,...源源不斷,企業與品牌就能永續經營!
 
策略三:  系統應用效益,不僅與通路/業者對話,也要向目標客層宣傳
 
目前在市場中,不論業者(非安防專業業者)或一般商家/用戶,因為對於安防科技的知識太缺乏,加上若到專業的安防業者公司詢問,可能對於一、二套的用量,興趣缺缺,不會耐心提供相對的應用常識與知識,所以,大部份的人,都是憑"價格"來選擇安控設備及產品。結果是造成"次貨"充斥市場。 台灣自行研發的好產品及好用的產品,不想在台灣鋪貨販售。 
 
試想,這也是廠商的態度造成的。 這幾年就業市場的低薪效應及裁員不斷,造成許多人自行開店或創業。  這些小型、微型企業,更需要利用科技產品來做好管理與安全防護的機制。 民間有需求,但是,不知道怎麼選購? 怎麼買? 服務找誰做?  按照二、三年前的一份台灣安控應用普及與市調資料顯示,台灣網路監控設備的應用市場,每年至少會有超過新台幣30億的商業應用(銷售)產值;此數字,不含公共建設的開標專案金額。若以今時今日,加上行動服務應用及小商店/創業應用的需求來看,這數字還要再長出一倍的量。
 
企業面對產品、系統、效能的介紹、宣傳、與行銷,更要予以往不同!
以前以偏重"規格"...等文字敘述的呈現方式,要改變以簡單易懂的影片或圖示呈現,來強化宣傳與行銷。使用者愈懂系統效益與價值,就愈會指定購買,價格就會變成不是決定購買的唯一因素。
 
使用者愈多,就能幫通路合作夥伴,建立粉絲連結力(利用活動、宣傳、...),增加回購或推薦介紹客戶的機率。所造成的良性循環是,店家愈好推,就賣得越多,品牌知名度就越高,企業與品牌就更能穩穩地永續經營!
 
策略四:  不斷鼓勵創新應用
 
用了上述的三個策略,若成效好(至少2~3年),品牌/企業,應該就能穩步成長! 接下來,利用客層的意見回饋、活動分享,企業要更深入了解客戶的使用狀況及未來的期待(需求)。這些建議或意見,應該擺脫過去"口惠而不實"的感謝致意,要加上更多的回饋誘因(如,有提供意見,並經採納後,下次該公司或該客戶再採購時,網路上會出現更低折扣的提示;或,提供意見改善的收益增加部份,提撥小部份做為意見感謝之回饋...等)。
 
如此,更能讓客戶成為死忠粉絲,並協助"口碑"宣傳,推介給更多有需要應用的同好、親友。所造成的良性循環是,廠商推出的產品,符合市場/客戶期待,珍惜客戶意見,真心回報;有良好的信譽,品牌知名度就越高,銷售量就會衝高,企業與品牌就肯定能永續經營!